UNIDAD I. PLANEACIÓN EMPRESARIAL
ACTIVIDAD 03. ESTUDIO DE MERCADO
Realiza una encuesta en tu entorno inmediato en la que sondees preferencias, nivel socioeconómico-cultural, densidad demográfica, hábitos (se recomiendan no más de diez preguntas, cerradas, no inducidas, anónimas) referente al producto determinado en la sesión anterior.
ENCUESTA DE HELADOS
SEXO: M / F EDAD: ________AÑOS
Responde a cada pregunta con la opción que más prefieras
1.- ¿Te gusta el helado?
a) Demasiado b) Mucho c) Poco
2.- ¿Con qué frecuencia consumes helados?
a) Demasiado b) Mucho c) Poco
3.- ¿Cuál es el sabor de helado favorito?
a) Fresa b) Chocolate c) Vainilla d) Limón
4.- ¿qué tipo de helado te gusta más?
a) Agua b) Leche
5.- ¿En donde consumes más helados?
a) En la casa b) En un carrito c) En un local d) Parque
6.- ¿En qué prefieres el helado?
a) Cono/barquillo b) Vaso c) Tazón d) Copa
7.- ¿Qué decoración prefieres?
a) Chispas de chocolate b) Chispas de colores c) Chispas de coco
d) Salsa/chamoy e) Chocolate derretido
8.- ¿Te gustaría tener servicio de helados a domicilio?
a) SI b) NO
9.- ¿Dónde suele comprar helado?
a) Supermercados b) Minimarket c) Heladerías d) Bodegas
10.-¿En qué tamaño sueles consumir el helado?
a) Personal b) 1 litro c) 5 litros
11.- ¿A través de qué medios publicitarios le gustaría informarse de este producto?
a) TV b) Radio c) Revistas d) Periódicos e) Internet
12.- ¿En qué época del año consumes más helado?
a) Primavera b) Verano c) Otoño d) Invierno
13.- ¿Cuáles son las características que usted toma en cuanto al momento de elegir una marca de helado? Ordene del 1 al 8; siendo el 1 el más importante y el 8 el menos importante.
Marca ( )
Calidad ( )
Precio ( )
Tamaño ( )
Presentación ( )
Textura ( )
Forma ( )
Sabor ( )
ACTIVIDAD 03. ESTUDIO DE MERCADO
Realiza una encuesta en tu entorno inmediato en la que sondees preferencias, nivel socioeconómico-cultural, densidad demográfica, hábitos (se recomiendan no más de diez preguntas, cerradas, no inducidas, anónimas) referente al producto determinado en la sesión anterior.
ENCUESTA DE HELADOS
SEXO: M / F EDAD: ________AÑOS
Responde a cada pregunta con la opción que más prefieras
1.- ¿Te gusta el helado?
a) Demasiado b) Mucho c) Poco
2.- ¿Con qué frecuencia consumes helados?
a) Demasiado b) Mucho c) Poco
3.- ¿Cuál es el sabor de helado favorito?
a) Fresa b) Chocolate c) Vainilla d) Limón
4.- ¿qué tipo de helado te gusta más?
a) Agua b) Leche
5.- ¿En donde consumes más helados?
a) En la casa b) En un carrito c) En un local d) Parque
6.- ¿En qué prefieres el helado?
a) Cono/barquillo b) Vaso c) Tazón d) Copa
7.- ¿Qué decoración prefieres?
a) Chispas de chocolate b) Chispas de colores c) Chispas de coco
d) Salsa/chamoy e) Chocolate derretido
8.- ¿Te gustaría tener servicio de helados a domicilio?
a) SI b) NO
9.- ¿Dónde suele comprar helado?
a) Supermercados b) Minimarket c) Heladerías d) Bodegas
10.-¿En qué tamaño sueles consumir el helado?
a) Personal b) 1 litro c) 5 litros
11.- ¿A través de qué medios publicitarios le gustaría informarse de este producto?
a) TV b) Radio c) Revistas d) Periódicos e) Internet
12.- ¿En qué época del año consumes más helado?
a) Primavera b) Verano c) Otoño d) Invierno
13.- ¿Cuáles son las características que usted toma en cuanto al momento de elegir una marca de helado? Ordene del 1 al 8; siendo el 1 el más importante y el 8 el menos importante.
Marca ( )
Calidad ( )
Precio ( )
Tamaño ( )
Presentación ( )
Textura ( )
Forma ( )
Sabor ( )
Recurre a la información teórica sobre nicho de mercado y mercado meta, y elabora un esquema, relacionándola con los resultados de la encuesta: ¿Cuáles son sus similitudes? ¿Para qué sirve? NICHO DE MERCADO
v Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha(que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas.
v Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.
MERCADO META
IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS META:
Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.
Con base en lo anterior, determina el nicho de mercado y el mercado meta de un producto.
“NICHO DE MERCADO DE BIMBO”
Bimbo: Una Distribución de Clase Mundial
“Sin duda alguna, el éxito más grande de nuestra empresa es la distribución de los productos; esrelativamente fácil hacer pan y tener ciertos estándares de calidad, pero no es fácil distribuirlo y, muchomenos, con los criterios y las políticas de calidad que han caracterizado a Bimbo desde su nacimiento",afirma Jaime Pérez, director corporativo de ventas.
"La compañía surge en la Ciudad de México con la idea de cubrir un nicho de mercado a partir de tresaspectos importantes: calidad en el producto, frescura del producto y precio accesible. Al poco tiempode su aparición, Bimbo advirtió que su mercado potencial podía ser más grande y que debía ampliar sucapacidad empresarial. En ese momento Bimbo toma la decisión de abarcar toda la República Mexicana. En un principio, se empezaron a cubrir algunas regiones del país cercanas a las fábricas quefueron surgiendo, con el fin de que el pilar de calidad del producto y de la frescura que ofrecemos no sedeteriorara. Hoy podemos decir orgullosamente que llegamos a todo el territorio mexicano”.
La continua búsqueda de nuevos clientes que realiza Grupo Bimbo es una forma más de mantener elliderazgo. Con referencia a esto el responsable de ventas comenta: “Tenemos dos sistemas para lacaptación de nuevos clientes: 1) En todas nuestras envolturas contamos con un Lada 800 a través delcual recibimos solicitudes de servicio, tanto para clientes como para consumidores. 2) Nuestros jefes deventas realizan patrullamientos que consisten en salir a la calle y ver qué nuevas oportunidades deventas hay”.
LA ORGANIZACIÓN
El grupo se encuentra dividido en organizaciones: Organización Bimbo, que tiene a su cargo las marcasBimbo, Wonder, Milpa Real y Tía Rosa, en su línea de productos frescos; Organización Marinela, quemaneja las líneas de pastelitos y galletas y es responsable de las marcas Marinela, Lara y galletas Tía
Rosa; Organización Ricolino, encargada de dulces y chocolates, bajo las marcas Ricolino y Candy Maxy Organización Barcel, a cargo de la línea de botanas.
Realizar el proceso de reparto a tantos establecimientos requiere de una inusitada labor. Para esto,Bimbo creó lo que llaman “agencias de distribución”, que se encuentran localizadas en todo el país, 2 según las exigencias de cada población. “Nosotros cubrimos toda la República y 15 países más conestas agencias; dependiendo de la ciudad y de la complejidad de la misma, es su tamaño. Tenemosagencias de marcas únicas, y en poblaciones pequeñas las que llamamos multi marcas, en las queagrupamos productos de nuestras diferentes organizaciones. Estas agencias tienen rutas de ventas, cadauna con su cartera de clientes instaurada en una base de datos, que se alimenta con las ventasrealizadas cada día; de acuerdo a las necesidades de las tiendas nacen los nuevos pedidos", explica eldirector.
En lo que respecta al proceso de levantamiento de las órdenes, éste se hace a través de un sistemacomputarizado que permite que el vendedor, cuando regresa a la agencia, justifique los datos de suventa y elabore su pedido, éste se procese y a través de módem la fábrica lo reciba, después lomanufacture y lo envíe a la agencia. La fábrica no tiene un inventario, todo se hace de acuerdo a lospedidos de cada día. La transportación del producto generalmente se realiza de noche para que eltiempo entre la producción y el consumo sea lo más corto posible.
LA VENTA
Acerca del proceso de venta, el director del área expone: “Nuestras ventas a los clientes tradicionalesson de contado. Nosotros llegamos, surtimos y cobramos. El cliente tiene dos seguridades con Bimbo:la primera es que él sabe que si un producto no se vende nosotros se lo vamos a cambiar. Por estarazón, nuestros vendedores están capacitados para manejer de manera más eficiente la venta a través de 3 un sistema estadístico que nos reporta las ventas diarias del cliente. En el caso de nuevos productos, lanegociación con el establecimiento es operable ya que si no cubre la expectativa mercantil deseada, elcosto lo absorbe Bimbo en su totalidad. Y la segunda seguridad que tiene es que no vamos a ir sólo unavez y ya no vamos a regresar, siempre vamos a estar con él. Por otra parte, el cliente no invierte enexhibidores, ya que estamos conscientes que nuestro vendedor dentro del establecimiento es el exhibidor y que, por lo tanto, es tarea de Bimbo proporcionarlo”.
EL RETO ACTUAL
“Hace algunos años teníamos una máxima en el grupo: que todos los clientes tuvieran servicio. Hoy estásiendo una debilidad, porque los costos para llegar a muchos de los clientes son muy altos”, expresa elejecutivo. Frente a ello, Bimbo se está abriendo nuevas posibilidades distribuyendo productos de otrasmarcas, que no sean competencia interna y que no vayan en contra de su naturaleza, creando rutas"multi marcas", reduciendo la frecuencia de visitas a sus clientes y controlando el tiempo de las mismas,todo esto con un propósito: distribuir de manera rentable.
v Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha(que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas.
v Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.
MERCADO META
- Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir".
- Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen elmercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing" [2]. Otra definición de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta".
- Philip Kotler, en su libro "Dirección de Mercadotecnia", define el mercado meta omercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar" [3]. Cabe señalar, que según Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular.
IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS META:
Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.
Con base en lo anterior, determina el nicho de mercado y el mercado meta de un producto.
“NICHO DE MERCADO DE BIMBO”
Bimbo: Una Distribución de Clase Mundial
“Sin duda alguna, el éxito más grande de nuestra empresa es la distribución de los productos; esrelativamente fácil hacer pan y tener ciertos estándares de calidad, pero no es fácil distribuirlo y, muchomenos, con los criterios y las políticas de calidad que han caracterizado a Bimbo desde su nacimiento",afirma Jaime Pérez, director corporativo de ventas.
"La compañía surge en la Ciudad de México con la idea de cubrir un nicho de mercado a partir de tresaspectos importantes: calidad en el producto, frescura del producto y precio accesible. Al poco tiempode su aparición, Bimbo advirtió que su mercado potencial podía ser más grande y que debía ampliar sucapacidad empresarial. En ese momento Bimbo toma la decisión de abarcar toda la República Mexicana. En un principio, se empezaron a cubrir algunas regiones del país cercanas a las fábricas quefueron surgiendo, con el fin de que el pilar de calidad del producto y de la frescura que ofrecemos no sedeteriorara. Hoy podemos decir orgullosamente que llegamos a todo el territorio mexicano”.
La continua búsqueda de nuevos clientes que realiza Grupo Bimbo es una forma más de mantener elliderazgo. Con referencia a esto el responsable de ventas comenta: “Tenemos dos sistemas para lacaptación de nuevos clientes: 1) En todas nuestras envolturas contamos con un Lada 800 a través delcual recibimos solicitudes de servicio, tanto para clientes como para consumidores. 2) Nuestros jefes deventas realizan patrullamientos que consisten en salir a la calle y ver qué nuevas oportunidades deventas hay”.
LA ORGANIZACIÓN
El grupo se encuentra dividido en organizaciones: Organización Bimbo, que tiene a su cargo las marcasBimbo, Wonder, Milpa Real y Tía Rosa, en su línea de productos frescos; Organización Marinela, quemaneja las líneas de pastelitos y galletas y es responsable de las marcas Marinela, Lara y galletas Tía
Rosa; Organización Ricolino, encargada de dulces y chocolates, bajo las marcas Ricolino y Candy Maxy Organización Barcel, a cargo de la línea de botanas.
Realizar el proceso de reparto a tantos establecimientos requiere de una inusitada labor. Para esto,Bimbo creó lo que llaman “agencias de distribución”, que se encuentran localizadas en todo el país, 2 según las exigencias de cada población. “Nosotros cubrimos toda la República y 15 países más conestas agencias; dependiendo de la ciudad y de la complejidad de la misma, es su tamaño. Tenemosagencias de marcas únicas, y en poblaciones pequeñas las que llamamos multi marcas, en las queagrupamos productos de nuestras diferentes organizaciones. Estas agencias tienen rutas de ventas, cadauna con su cartera de clientes instaurada en una base de datos, que se alimenta con las ventasrealizadas cada día; de acuerdo a las necesidades de las tiendas nacen los nuevos pedidos", explica eldirector.
En lo que respecta al proceso de levantamiento de las órdenes, éste se hace a través de un sistemacomputarizado que permite que el vendedor, cuando regresa a la agencia, justifique los datos de suventa y elabore su pedido, éste se procese y a través de módem la fábrica lo reciba, después lomanufacture y lo envíe a la agencia. La fábrica no tiene un inventario, todo se hace de acuerdo a lospedidos de cada día. La transportación del producto generalmente se realiza de noche para que eltiempo entre la producción y el consumo sea lo más corto posible.
LA VENTA
Acerca del proceso de venta, el director del área expone: “Nuestras ventas a los clientes tradicionalesson de contado. Nosotros llegamos, surtimos y cobramos. El cliente tiene dos seguridades con Bimbo:la primera es que él sabe que si un producto no se vende nosotros se lo vamos a cambiar. Por estarazón, nuestros vendedores están capacitados para manejer de manera más eficiente la venta a través de 3 un sistema estadístico que nos reporta las ventas diarias del cliente. En el caso de nuevos productos, lanegociación con el establecimiento es operable ya que si no cubre la expectativa mercantil deseada, elcosto lo absorbe Bimbo en su totalidad. Y la segunda seguridad que tiene es que no vamos a ir sólo unavez y ya no vamos a regresar, siempre vamos a estar con él. Por otra parte, el cliente no invierte enexhibidores, ya que estamos conscientes que nuestro vendedor dentro del establecimiento es el exhibidor y que, por lo tanto, es tarea de Bimbo proporcionarlo”.
EL RETO ACTUAL
“Hace algunos años teníamos una máxima en el grupo: que todos los clientes tuvieran servicio. Hoy estásiendo una debilidad, porque los costos para llegar a muchos de los clientes son muy altos”, expresa elejecutivo. Frente a ello, Bimbo se está abriendo nuevas posibilidades distribuyendo productos de otrasmarcas, que no sean competencia interna y que no vayan en contra de su naturaleza, creando rutas"multi marcas", reduciendo la frecuencia de visitas a sus clientes y controlando el tiempo de las mismas,todo esto con un propósito: distribuir de manera rentable.
Con base en lo anterior, determina el nicho de mercado y el mercado meta de un producto.
Nicho de mercado de nuestra microempresa de helados:
· Son helados 100% naturales
· Bajo en azucares
· Cual hubiera persona lo puede consumir
· Son sanos y saludables
· Son recientes
· Con mucha higiene
· Poder tener muchas promociones
· Sabores nuevos y únicos
· Nuestra publicidad sea muy vistosa
· Hacer cuestiones para poder satisfacer a nuestro cliente
Mercado meta de nuestra microempresa de helados:
· Poder conseguir el equipo necesario para realizar los helados
· Atender de forma especial a todo cliente
· Contar con los elementos necesarios para servir al cliente
· Hacer modelos no vistos en otros lugares
Nicho de mercado de nuestra microempresa de helados:
· Son helados 100% naturales
· Bajo en azucares
· Cual hubiera persona lo puede consumir
· Son sanos y saludables
· Son recientes
· Con mucha higiene
· Poder tener muchas promociones
· Sabores nuevos y únicos
· Nuestra publicidad sea muy vistosa
· Hacer cuestiones para poder satisfacer a nuestro cliente
Mercado meta de nuestra microempresa de helados:
· Poder conseguir el equipo necesario para realizar los helados
· Atender de forma especial a todo cliente
· Contar con los elementos necesarios para servir al cliente
· Hacer modelos no vistos en otros lugares